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2007年7月20日

「これがないと売れません」

競合他社に比べて機能が不足しているために苦労しているという話を、営業の商談報告でよく聞く。いまの会社の製品は、新興企業ということもあってまだまだ機能が揃ってないからそれもうなずけるが、以前いた会社でも、その分野でかなりメジャーな製品について同じような話をよく聞いた。どの会社・どの製品をやっていても、「隣の芝は青い」ということだろう。

重要な見込み客の場合は、開発部門や経営層にエスカレーションして、何とか機能を実装してもらう。ところが、せっかく対応したのに、肝心の商談が取れないということが実際にある。開発部門がその機能を実装するのにつぎ込んだ投資を回収できないという最悪の事態だ。実装に時間がかかりすぎて正気を逸してしまうということもあるし、ほかにも要件が次々と出てきてしまうということもある。

私が経験した事例では、幸い本社からお咎めがなかった。しかし投資効果をじっくり見ている人間が本社にいたら、結構やばかったのではないかと思う。ギブ・アンド・テイクのテイクばかりでギブしないと、相手にされなくなるばかりか、そのうち失格の烙印を押されて、特に外資系の場合はおさらばとなってもおかしくない。

機能要件だけでなく、評価中のトラブルについても同じだ。「このトラブルが解決できないと商談を落とす!」と強烈なエスカレーションを受けたことが半年くらい前にあった。そのトラブルはうまく解決できたのに、その商談はまだ終わってない。商談に残っているから、少しは貢献できたのだろうか。

「これがないと売れません」が本当に「Must Have」なのか、ほかにいろいろとある要件のうちの1つで、実は「Nice to Have」なのかをきちんと見分ける必要があるだろう。もちろん営業は成績が上がらなければ即クビという因果な商売なので、そんなに悠長なことをいっていられないという事情は理解するが。

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