パートナーの育成は距離感のコントロールが肝

先日、営業マネージャから相談を持ちかけられた。パートナーのプリセールスSEの技術スキルが思うように上がらない、どうすればいいかという。私はカスタマサポート部門が担当だから、プリセールスSEのトレーニングは当社プリセールスSEの役割だ。基本的な導入方法は事前に教えていし、彼らが一緒に資料を作ったり検証したりしている姿をしょっちゅう目にしていた。うまくやっているように見えるが、営業マネージャは満足していないらしい。

どんな点を見てスキルが上がっていないと感じるかと尋ねてみた。こういう漠然とした質問を受けたときは、相手の悩みや疑問を具体化していくことが欠かせない。これは以前書いた「どうしてそう思われますか」法だ。適格な返答をするには、相手の悩みを理解するところから始める。

彼が言うには、客先でデモをしようとしたとき、システム設定を初期化するコマンドを知らず、あちこちに電話したりして無駄な時間を費やしてしまったらしい。そんな基本的なコマンドを知らないということは、トレーニングが足りないのではないかと感じたようだ。

トレーニングが足りないというのはそうだろう。トレーニングの量よりも、質や進め方に問題があるのではないかと考えた。当社のプリセールスSEは実に親切で、いろんなことを事細かにパートナーに情報提供する。パートナーから見ると、ドキュメントに書いていない情報まで懇切丁寧に教えてくれるベンダーは、仕事がやりやすい。このやり方は基本的には間違っていない。

ただ私が見て感じたのは、手取り足取り教えることによって、相手の自主性や独立心の向上を妨げているのではないかということだ。くだんの初期化コマンドは、覚えるのは簡単だ。では、それを使う状況をトレーニングの中で与えたかどうか。デモの練習をするときに、ケーブルを結線して、サーバ類は全て初期設定に戻し、「さあ、最初からやってみよう」としていたのではないか。私だったら、ケーブルの配線からやらせる。サーバは前回のデモ設定をそのまま残しておき、設定の初期化からやらせる。

パートナーに限らず、新しいメンバーに早く自立してもらいたいなら、基本的な事柄を教えたあとは、とにかく自分でやらせる必要がある。頭をひねったり手を動かしたりしてやっていくうちに、基本トレーニングを受けたときに考えつかなかった疑問や状況に遭遇する。「こういう状況ではどうすればいいか」「うまく動かないが、どこを調べればいいのか」。その解決を手助けすることによって応用力が付いてくる。あくまで手助けするだけであって、答えをいきなり教えるのは禁物だ。ヒントを与えて、自分で考えさせるようにしなければいけない。

こう考えると、あまり親切すぎるのは考え物だ。かといって、冷たく突き放すのもまずい。相手との距離感をうまくコントロールするスキルが欠かせない。このことは、パートナーとの付き合いにとどまらず、自社の要員を育成するときにも全く同じことが当てはまる。つまり、部下育成に長けた人間は、人をうまく動かすことが成功の基本であるパートナービジネスに向いているし、その逆も言える。

Silver Bullet

アメリカの本社が作ったプレゼン資料で、「Silver Bullet」という表現を見かけることがある。競合製品に対する強みになる機能や特長で、これで商談に勝てる（はず）というニュアンスで使っている。

この言葉の由来は狼男伝説だ。狼男は不死身であるが、唯一の弱点が銀で作られた弾丸だ。これを心臓に打ち込まれると、さしもの狼男も一巻の終わりと言い伝えられている。

アメリカ人は誰でもこの言い伝えを聞き知っているのかどうかをきちんとリサーチしたことがないが、日本人にはあまり馴染みがない。私がはじめてこの言葉を目にしたのは、1999年に外資系の会社に入ったときだ。平井和正氏の「ウルフガイ・シリーズ」を読んでいたからピンと来たが、そうでなければ何のことか訳がわからなかっただろう。

したがって、これをそのまま「銀の弾丸」と訳すと、日本語版プレゼンテーションを使う営業やパートナーはとまどうはず。狼男と銀の弾丸のような組み合わせを日本の昔話から持ってくるのが手だが、今ひとついいものが思い浮かばない。「特効薬」が無難なところだろうか。ひねりがなくてつまらない。

東京メトロの駅でホットスポットが使えないときの確認項目

東京メトロの全駅にNTTコミュニケーションの無線LANサービス「ホットスポット」のアクセスポイントがあり、移動中のメールチェックなどに重宝している。これが最近つながらなくなって困っていたが、ようやく解決した。

いつの間にか、東京メトロのアクセスポイントはSSIDを隠蔽するようになっていた。サービスエリア検索に「利用できるワイヤレスネットワーク、ネットワーク名等が表示されません」と書いてあり、これがSSID隠蔽を表している。変更した理由は不明だ。

Windows XPは、優先ネットワークのプロパティの「このネットワークがブロードキャストしていない場合でも接続する」がデフォルトでオフになっている（はず）。このためホットスポットのSSIDがワイヤレスネットワークの一覧に表示されないだけでなく、接続すらできなくなっていた。このチェックボックスをオンにすると、いままで通り快適に通信できるようになった。

Geekは尊称か蔑称か

コンピュータ技術に非常に詳しい人（オタク）を英語でGeekやNerdという。Geek（ギーク）は、日本のWebニュースメディアやブログで見かける。Googleで検索すると、「ギーク」が911,000件、「アルファギーク」が196,000件ヒットする。その中にはWeb 2.0の旗手のような人の記事が含まれていて、ITの最先端を走る人たちに馴染みがある言葉であることがうかがえる。

伊東直也のアルファギークのブックマーク
http://bb.watch.impress.co.jp/cda/alphageek/9578.html

アルファ・ギークに関する考察（梅田望夫）
http://blog.japan.cnet.com/umeda/archives/001868.html

これに対して、Nerd（ナード）は411,000件ヒットするものの、検索結果の多くは「パークナード」という不動産だったり「ナード研究所」という法人名だったり、ITと関係ないものだ。あまり日本では馴染みのない言葉といえる。私も少し前まで知らなかった。

米国本社の知人にこの2つの言葉のニュアンスについて聞くと、どちらもあまりいい言葉ではないという答えが返ってきた。自分のことをNerdやGeekと呼ぶのならよいが、他人のことをこう呼ぶと、からかったり蔑視していることになるとのこと。Nerdはともかく、Geekも蔑称だというのは意外だった。アップル創業者のスティーブ・ウォズニアックをGeekと呼ぶことがあるくらいだし、梅田氏の記事はギークを素晴らしい技術者というニュアンスで使っている。シリコンバレーで働いているIT業界人の間でも、これらの言葉についての感覚に差があるようだ。

自分のことを呼ぶのに使うのには構わないから、Security Now!のスポンサーであるNerds OnsiteのURL（http://www.iwanttobeanerd.com/は全く問題ない。このURLを本社の人間に教えたらゲラゲラ笑って喜んでいた。相当おかしな響きのURLであることは間違いない。